Das Vertriebsmodell der europäischen Pharmaindustrie steht unter Druck. Regulatorische Änderungen, verändertes Käuferverhalten, sinkende Preise und schwache Produkt-Pipelines verlangen nach neuen Ansätzen.

In einer europaweiten Studie kommt Roland Berger Strategy Consultants zu dem Ergebnis, dass das traditionelle Modell, durch mehr Außendienstmitarbeiter die Absätze zu steigern, nicht mehr funktioniert. Um die Vertriebseffektivität (Sales Force Effectiveness) zu erhöhen, setzen Pharmaunternehmen daher zunehmend auf gezielte Kundenauswahl und individuelle Ansprache, Mitarbeiterschulungen sowie bessere Besuchsqualität.

Wie die Berater mit ihrer Umfrage unter über 200 Managern führender europäischer Pharmaunternehmen zeigen, hat der reine Größenfokus im Außendienst ausgedient. Während in den vergangenen fünf Jahren die Zahl der Pharmareferenten in Europa von 60 000 um 60 Prozent auf rund 100 000 wuchs, wollen die Unternehmen ihren Vertrieb nun wieder verkleinern.

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Es kommen schwere Zeiten und die Spreu trennt sich vom Weizen.